Trước giờ, khi chạy chuyển đổi, vẫn có nhiều người nhầm tưởng: tỷ lệ chuyển đổi CHỈ nằm ở landing page còn video quảng cáo chỉ có tác dụng hút khách hàng vào LDP. Vì vậy, khi chạy không ra đơn (chỉ số ads ngon) mọi người tập trung tối ưu ở landing page nhưng vẫn không ra đơn mà không biết rằng khách hàng vốn dĩ đã KHÔNG CÓ Ý ĐỊNH MUA HÀNG ngay từ khi xem ads. Mình đã từng làm những video ads khác nhau, tỷ lệ click vào landing page là ngang nhau nhưng CR thì hoàn toàn khác nhau.
Sau khi check hành vi xem LDP của khách hàng, mình thấy rằng, có những video khách hàng xem rất kỹ LDP và tất nhiên, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Ngược lại, có những video khách hàng xem lớt phớt và nhanh thoát trang. Vì vậy, video ads có vai trò rất lớn trong việc tạo ý định mua hàng, và trong bài này, mình sẽ chia sẻ cách mình làm để tạo Ý ĐỊNH MUA HÀNG ngay từ trong video.
Nội dung chính
1. Hiểu rõ CẦN và MUỐN:
Tạm thời bỏ qua khái niệm NEED, WANT và DEMAND của marketing căn bản. Chúng ta sẽ đến với khái niệm dễ hiểu và gần gũi hơn với ads:
- MUỐN: bắt đầu bằng suy nghĩ.
- CẦN: bắt đầu với hành động.
VD: Nếu bạn thích một chiếc ô tô hay một ngôi nhà, bạn sẽ suy nghĩ về nó, có thể có 1 vài hành động “nhẹ” như xem hình ảnh, video về chiếc ô tô hay ngôi nhà đó.
Nhưng khi bạn CẦN một chiếc xe hoặc một ngôi nhà, bạn sẽ HÀNH ĐỘNG. Cụ thể: tìm hiểu thông tin sâu hơn, khảo giá, lên kế hoạch tài chính, tìm nơi bán,… Tất nhiên 2 khái niệm trên KHÔNG HOÀN TOÀN chính xác 100%. Có thể khi bạn rất thích, đam mê 1 đồ vật gì đấy, bạn vẫn có những hành động “nhẹ” trong việc tìm hiểu thông tin và khảo giá, nhưng để cho biết, chứ không phải để mua. Vì vậy, khi khách hàng CẦN 1 thứ gì đó, họ sẽ dễ dàng có hành động mua hơn.
2. Biến MUỐN thành CẦN:
Có 2 phương pháp mình thường dùng để biến MUỐN thành CẦN:
2.1 TÁI HIỆN NỖI ĐAU + TẠO RA NỖI SỢ
VẤN ĐỀ của Video chỉ có tác dụng thu hút khách hàng thôi. Để tạo ra nhu cầu, biến MUỐN thành CẦN, bạn cần BIẾN VẤN ĐỀ đó trở thành NỖI ĐAU hoặc NỖI SỢ. Trước khi tìm hiểu cách làm, chúng ta cùng phân biệt 1 chút về NỖI ĐAU và NỖI SỢ:
Nỗi đau: Những gì đã trải qua, để lại vết thương (tâm lý hoặc vật lý)
Nỗi sợ: Nhận thức về mối đe dọa (có thể không có thật)
VD: Tái hiện nỗi đau và tạo ra nỗi sợ với sản phẩm bịt cống chống gián chống mùi:
a. Tái hiện nỗi đau: Đặt câu hỏi “thì sao” với VẤN ĐỀ!
VD: Mùi cống trong phòng tắm bốc lên thì sao?
-> Cả ngày đi làm về mệt mỏi, vừa mở cửa bước vào nhà thì mùi cống trong nhà vệ sinh xộc thẳng vào mũi.
b. Tạo ra nỗi sợ: Đưa ra 1 NGUY CƠ TIỀM ẨN (có thể xảy ra) từ VẤN ĐỀ:
VD: Gián bò lên từ miệng cống thì sao?
-> Con gián bò lổm ngổm trên bàn chải đánh răng và khăn mặt.
Từ những NỖI ĐAU đã gặp phải và NỖI SỢ có thể xảy ra sẽ khiến khách hàng có nhu cầu GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ ĐÓ. Việc còn lại bạn cần làm chỉ là đưa ra một giải pháp hợp lý, chính là sản phẩm của bạn.
2.2 ĐƯA RA 1 GIẢI PHÁP PHÙ HỢP
Đôi khi khách hàng không thực sự cần sản phẩm, nhưng với mức giá hợp lý (có hời) hoặc khi có 1 chương trình bán hàng phù hợp, khách sẽ dễ dàng mua hàng hơn.
VD 1: Các bạn trẻ từ 20-25 tuổi (người ở tỉnh), học và làm việc tại các TP lớn như HN và HCM, đa phần sẽ đều mong muốn có một ngôi nhà ở HN, HCM.
Nếu hỏi có muốn có nhà HN không, hầu như các câu trả lời sẽ là: CÓ MUỐN, nhưng nếu hỏi đã tham khảo dự án nào chưa, khảo giá chưa, kế hoạch tài chính thế nào,… Thì hầu hết câu trả lời sẽ là CHƯA. Nhưng giả sử (giả sử thôi nhé, hơi hoang đường), có một công ty BĐS ra một chương trình bán hàng: Ở 10 năm chưa phải trả tiền, không tính lãi. Sau 10 năm mới bắt đầu phải trả góp và có lãi. Thì lúc này hầu hết câu trả lời là gì chắc bạn cũng biết.
VD 2: Mình có biết 1 anh chuyên sưu tầm các case kinh doanh thành công của nhiều brand và team, sau đó tổng hợp cùng trải nghiệm cá nhân và viết sách. Mình chưa bao giờ có ý định mua cuốn sách đó. Nhưng năm ngoái, anh này có ra 1 chương trình: “Bán ebook phần 1 + phần 2 (sắp ra mắt) chỉ 25k.
Thấy giá quá rẻ nên mình nghĩ rằng có thể lúc nào đó sẽ cần và đã mua luôn mà không suy nghĩ. Giờ vẫn chưa đọc. Ok, đây là 2 cách cơ bản mà mình đã dùng để tạo ra nhu cầu/ ý định mua hàng ngay từ khi xem video ads.
Tất nhiên, không phải chỉ 1 thứ LDP/ ADS có thể khiến khách hàng mua hàng, mà phải là sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa nhiều yếu tố khác nhau. Hy vọng các bạn nhận được giá trị từ bài viết này. Nếu có thì ủng hộ để mình có thêm động lực viết nhiều hơn về các phương pháp khác
